Промышленный город: покупатель чаще находится не здесь
В этой статье
Если компания продаёт оборудование, сырьё или подрядные работы, локального спроса на неё почти нет. Десяток потенциальных заказчиков в городе – и это весь рынок, рекламу под него не построишь. В Стерлитамаке таких компаний много, поэтому привлечение клиентов из интернета у них устроено не так, как у пекарни через дорогу. Разберём обе ситуации: когда покупателей считают десятками и когда тысячами.
Когда весь рынок помещается в один список
В узком промышленном сегменте нет смысла говорить про охват. Есть смысл говорить про конкретные предприятия, их снабженцев и сроки закупок. Реклама здесь работает как напоминание: чтобы в момент, когда потребность возникнет, вас нашли первым. Оценивать такой источник по числу обращений бессмысленно – его оценивают по одному подписанному контракту в квартал.
Географию надо задать честно
Показывать промышленную рекламу по Стерлитамаку и удивляться тишине – классика. Ваши покупатели сидят в других городах, и рынок сбыта Стерлитамаком не ограничен даже приблизительно. Мы задаём географию по карте отгрузок за прошлые годы, а не по административной границе, и отдельно смотрим на регионы, где обращений мало, но чек выше среднего. Правильно очерченная территория показа даёт больше, чем смена рекламных текстов.
Розница и бытовые услуги живут иначе
Второй мир того же города – магазины, сервисы, стройка, медицина. Здесь спрос локальный и неглубокий, а вес берут вещи, до которых у промышленников руки не доходят:
- карточка организации в картах с маршрутом, режимом работы и живыми фотографиями;
- отзывы и ответы на них, потому что в небольшом городе их читают внимательно;
- рекомендации и повторные визиты по своей базе;
- короткая посадочная страница под услугу с самым высоким чеком.
Каналы привлечения клиентов у этих двух миров пересекаются мало, и одна общая рекламная кампания обычно не вытягивает ни ту, ни другую задачу. Если в компании есть оба направления сразу, разводить их надо с первого дня: разные посадочные, разная география, разные показатели успеха.
Учёт при длинной сделке
Промышленная продажа идёт месяцами, и обычный отчёт за календарный месяц врёт. Нам нужна другая связка данных:
- первое касание с датой и источником, даже если разговор тогда ничем не кончился;
- все повторные визиты и письма до самой отгрузки;
- сумма контракта, отнесённая к тому источнику, с которого всё началось.
Только так стоимость заявки перестаёт быть отдельной цифрой и встаёт рядом с ценой контракта. Дорогое обращение в промышленности часто выгоднее десяти дешёвых, и наоборот.
Куда уходит бюджет, когда его нечем мерить
Без учёта решения принимаются по ощущениям: канал, который громче отчитался, получает добавку. Через полгода компания Стерлитамака обнаруживает, что весь бюджет ушёл в один источник, а он уже упёрся в потолок. Лидогенерация без цифр – это ставка, а не работа. Разложить поток по источникам стоит дешевле, чем один месяц вслепую откручиваемого бюджета.
Цена работы и рекламные расходы
Тест нового направления: 40 000 ₽ и 4–6 недель, разумный способ проверить гипотезу до больших вложений. Работа под ключ, где привлечение заявок целиком на нас, стоит 60 000 ₽ ежемесячно при горизонте в три месяца и дальше. Маркетинг на аутсорсе, если своего отдела нет, стоит 90 000 ₽ в месяц и рассчитан на полгода и больше. Полный список – на странице цен. Рекламные деньги мы через себя не проводим: счёт за показы приходит вам от площадки напрямую.
Если вы не знаете, где брать клиентов за пределами привычного круга заказчиков, начните с карты отгрузок и списка последних сделок. По ним видно, куда двигаться и на что здесь опирается привлечение клиентов в бизнес. Числа обращений мы не гарантируем, зато считаем до денег. Работаем в Стерлитамаке и по Республике Башкортостан, телефон +7 (901) 417-22-12, написать можно через форму.
